Щоб оцінити прибутковість клієнта, фрілансер рахує ₴/год = (сума оплат за період − прямі витрати) ÷ фактичні години, включно з правками, дзвінками і листуванням.
Формула проста. Проблема — в знаменнику.
Два клієнти з моєї бази: різниця в чеку ×18
Я витягла ці дані з таблиці, ще до того, як почала будувати Pivona. Ось два клієнти, які стоять поруч у рядках, але живуть у різних реальностях.
Клієнт А. 14 оплат за вісім місяців. Працюємо з кінця 2025 року.
Клієнт Б. 153 оплати за шість років. Працюємо з 2020 року.
Середній чек клієнта А більший у 18 разів. При цьому сумарно за весь час клієнт Б приніс менше, ніж клієнт А за вісім місяців.
Клієнт Б виглядає найвірнішим: шість років, 153 оплати, жодного розриву. Клієнт А — нещодавній, великий, нестабільний.
А тепер порахуй увагу.
153 оплати — це 153 рази виставити рахунок, перевірити оплату, відповісти на повідомлення. Навіть якщо кожне звернення забирає лише 20 хвилин — мінімум, який складно уявити меншим — це вже 51 година тільки адміністрування, і все це — за меншу суму, ніж дав клієнт А.
14 оплат — це 14 циклів. За більшу суму і за вісім місяців.
Той, хто виглядає найвірнішим, може з’їдати найбільше уваги на кожну зароблену гривню — але без годин це лише гіпотеза.
Без годин формула не працює
У мене немає годин по клієнтах.
Облік часу я веду з березня 2026, і то не по всіх задачах. Тому чесну ₴/год по клієнту А і клієнту Б я порахувати не можу. Можу лише побачити контраст у чеку — а контраст ×18.
І це перша річ, яку показує формула: без знаменника ти не знаєш, хто тебе годує. Ти знаєш, хто платить. Хто платить найбільше. Хто найдовше. Але не хто дає найбільше грошей на годину твого часу.
Як порахувати — якщо годинник є
Крок 1. Сума оплат від клієнта за останні 3 місяці.
Крок 2. Відняти прямі витрати: софт, який купуєш під цього клієнта, підрядники, реклама з власної кишені.
Крок 3. Порахувати фактичні години. Не лише «сіла і працювала» — правки, дзвінки, листування, очікування зворотного зв’язку, той «маленький дзвінок на 10 хв», який став на 40.
Крок 4. Поділити.
Число, яке вийде, порівняй із твоєю цільовою ставкою. Орієнтир: цільова ставка × 1,3 (бо частина часу — неоплачуваний адмін). Якщо ₴/год по клієнту нижча за цю планку — ти субсидуєш цього клієнта своїм часом.
Коли це рахувати, а коли — ні
Якщо у тебе 2-3 клієнти і ти бачиш усі оплати на екрані — ти і так знаєш відповідь.
Рахувати варто, коли: – клієнтів 4+ – є один «великий», якого боїшся втратити – відчуваєш, що працюєш багато, а грошей мало — але не розумієш, де саме
Що робити з відповіддю
Найгірше, що можна зробити — мовчки далі працювати з клієнтом, який коштує більше, ніж приносить.
Найкраще — порахувати і поговорити.
Коли я підняла ціну одному клієнту, я не сказала «стало дорожче». Я розклала ТЗ по годинах і показала, звідки береться нова сума.
Клієнт сперечається не з тобою, а з арифметикою — і бачить, що вона на його боці.
Формула не «стало дорожче». Формула — «ось із чого складається».
Як саме розкласти ТЗ і що сказати — у наступній статті.
Перший крок
Відкрий виписку або CRM. Подивись, скільки оплат від кожного клієнта за останні 3 місяці. Просто кількість і суму. Без годин, без витрат — тільки хто, скільки, як часто.
Це займе 10 хвилин. І ти вже побачиш контраст.
А потім — увімкни таймер на один тиждень. На кожну задачу, кожен дзвінок, кожну «швиденьку правочку». Через тиждень у тебе буде знаменник — і формула нарешті спрацює.
Де в мене лежить цей знаменник
Таймер усе одно вмикаєш ти, а далі число рахується без таблиці, і саме це я показую, бо будую Pivona. Скрін доводить лише, що таке число є на екрані, а чи збіжиться воно з твоїм, він не знає.
Ставка за годину по кожному клієнту. У розділі «Аналітика · Клієнти» під кожним клієнтом стоїть, скільки годин оплачено і скільки виходить за годину. Формула інша, ніж у статті: Pivona ділить оплачене на залоговані години, а прямі витрати з цього числа доведеться відняти самій, окремо.
Інструмент не відновлює минуле. Знаменник починається з дня, коли вмикаєш таймер, тому ставку по клієнту Б із цієї статті я не порахую вже ніколи. Зате години більше не треба зводити в окрему таблицю раз на квартал, як для цієї статті.
Коли в тебе два-три клієнти і відповідь і так очевидна, розділ можна пропустити. Для чотирьох і більше є простий тест: тиждень таймера, і ставка по кожному з них на екрані. Перші 30 днів безкоштовні, без картки: pivona.io/pro-pivona. Далі 1290 ₴ на місяць, або безкоштовний режим, у якому лишаються три активні клієнти.
