Підвищити ціну без втрати клієнта — розкласти роботу по годинах і показати, звідки береться нова сума. Нижче — чотири формулювання з моїх переписок на Freelancehunt.
Я — Анастасія Кисленко, фрілансерка з 2019 року, зараз будую Pivona. Усе, що нижче, — з моїх реальних діалогів із клієнтами.
Скільки ти втрачаєш, залишаючи ставку як є
Формула: (ринкова ставка − твоя ставка) × години на тиждень × 48 робочих тижнів.
Якщо різниця — 20%, а ти працюєш 30 годин на тиждень, за рік ти віддаєш еквівалент майже трьох місяців роботи. Порахуй зі своїми числами.
Яке формулювання обрати
Занизила оцінку проєкту → #1. Клієнт просить додати обсяг → #2. Починаєш новий проєкт → #3. Хочеш спершу побудувати позицію → #4.
Формулювання 1. Розклад по годинах
Найсильніше з чотирьох. Я використала його, коли зрозуміла, що моя початкова оцінка проєкту була заниженою.
Замість «мені потрібно більше» — розклад:
«Я розклала ваше ТЗ по годинах, і моя цифра виявилась заниженою. Показую розклад, щоб було видно, звідки береться нова. Інфраструктура і прогрів — 8 годин. ICP і сегментація — 5. База — 10. Послідовності під сегменти — 8. Ведення чотирьох тижнів — 12. Кваліфікація — 6. Тижнева звітність — 5. SOP — 4.»
58 годин. Сперечатись із арифметикою складніше, ніж із сумою.
Клієнт погодився.
Чому це працює: немає вибачень, немає «вибачте, доведеться підняти». Є визнання власної помилки в оцінці — і розклад, який можна перевірити.
Формулювання 2. Межа обсягу з ціною розширення
Клієнт каже «а додайте ще ось це». Замість «це не входить» — назви ціну:
«[Сума 60–100 тис. грн] покриває тільки український ринок. ЄС, якщо вирішите додавати, — це окремий етап приблизно за третину цієї суми, з другою мовою і GDPR-частиною.»
«Це не входить» звучить як відмова. «Це коштує стільки» звучить як план.
Формулювання 3. «Ціна проєкту — не ставка на майбутнє»
Ставиться один раз, перед стартом. Знімає конфлікт, якого ще немає:
«І на майбутнє: ця сума — ціна цього проєкту, не ставка для продовження. Якщо після фінішу захочете продовжити, порахуємо окремо.»
Клієнт запам’ятовує першу суму як постійну — це найчастіший конфлікт. Одне речення до старту роботи його знімає повністю.
Формулювання 4. Зекономити клієнту — і потім поговорити про своє
Це не пряме підвищення ціни. Це те, що робить підвищення можливим.
«Там ціна за seat. Другий користувач — це ще $50–70 щомісяця, тому не додавайте мене окремо: лишіть акаунт на себе і дайте логін. Basic беріть, Professional не потрібен.»
Або:
«Платиться одразу за рік, а горизонт у нас шість тижнів. Тобто платимо за дванадцять місяців, використовуємо два.»
Фрілансер, який економить клієнту гроші на софті, має право сказати «моя ставка зросла». І його почують.
Що об’єднує всі чотири
Кожне починається з того, що бачить клієнт: розклад годин, обсяг роботи, вартість софту, межа проєкту. Ціна зростає не тому, що ти «так вирішила», а тому, що арифметика змінилась.
Коли ти щоразу показуєш розклад і називаєш межі — підвищення стає логічним продовженням, а не сюрпризом.
Звідки я беру числа для розкладу годин
Pivona будую я, тому далі показую свій продукт. Скрін доводить лише, що таке число є на картці. Чи стане після нього розмова з клієнтом легшою, він не показує, це вже робота формулювань вище.
Години по клієнту за місяць. У клієнтів на щомісячній оплаті картка має блок «Маржа ритму»: скільки клієнт платить на місяць, скільки годин на нього реально пішло за таймером і задачами, і скільки виходить за годину. Розклад для формулювання 1 я збираю з цих годин, замість рахувати щоразу з нуля.
Кому підіймати першому і чи спрацювало. Те саме число на кожній картці показує, у кого зі своїх клієнтів я заробляю за годину найменше, і з нього починаю розмову. Після неї воно ж каже, чи покрила нова ціна години.
Кому ціна вже піднята, розділ не потрібен. Тим, кому рахувати доводиться щоразу заново, перші 30 днів безкоштовні, без картки: pivona.io/pro-pivona. Далі 1290 ₴ на місяць або безкоштовний режим на трьох клієнтів.
